الخبير الاستراتيجي وراء مشروع تطوير كلفته مليار درهم في دبي

سها سابث- أريبيان بزنس: عندما أسس شون ماكولي شركة ديفمارك عام 2018، لم يكن يهدف إلى إنشاء شركة استشارات عقارية فحسب، بل كان يُلبي حاجةً ملحةً. بعد أكثر من عقد من العمل في قطاع العقارات في دبي و20 عامًا في سوق العقارات العالمي، لاحظ الخبير المولود في جنوب إفريقيا فجوةً كبيرةً في السوق. ويقول:”كان المطورون يقضون سنواتٍ في شراء الأراضي، وتأمين التمويل، وتصميم المباني، ثم يُسلمون مشاريعهم إلى فرق المبيعات أو وكالات التسويق التي لم تُفكر بشكل استراتيجي. كانت معظم شركات العقارات في ذلك الوقت متكاملةً رأسيًا ومُوجهةً نحو المشتري أو المالك – مُقدمةً خدمات إدارة العقارات، والتأجير، والرهن العقاري، وما إلى ذلك. لم يكن أحدٌ يُركز فقط على المطور، وهو ما شعرتُ أنه إغفالٌ كبير. في الأسواق العالمية الأكثر نضجًا، لطالما وُجد تسويق ومبيعات التطوير العقاري كتخصص مستقل لعقود. كانت تلك لحظة الإلهام بالنسبة لي. “

يوضح ماكولي: “اتضح لي أنه لا توجد عملية متكاملة تربط المنتج والعلامة التجارية وتنفيذ المبيعات. كانت النتيجة متوقعة: أداء ضعيف للمشاريع، وفشل في تحقيق نقاط سعرية، واضطر المطورون إلى تخفيض أسعارهم لتصريف المخزون. اعتقدتُ أنه لا بد من وجود طريقة أكثر ذكاءً.” بصفتها شركة رائدة ومبتكرة، ابتكرت ديفمارك فئة جديدة من القيمة للمطورين. “نحن لسنا مدفوعين بمتطلبات السوق، بل نقود السوق، ونحدد وتيرة وضع المشاريع، وكيفية إشراك الوسطاء، وكيف تُطلق العلامات التجارية وشراكات التمويل العنان لنمو المطورين.” أصبحت هذه القناعة جوهر ديفمارك. حققت الشركة اليوم مبيعات تجاوزت 20 مليار درهم إماراتي عبر أكثر من 35 مشروعًا، تُمثل بعضًا من أبرز عمليات الإطلاق في المنطقة – من إكسبو سيتي دبي، وذا تشيدي برايفت ريزيدنسز، إلى كمبينسكي مارينا ريزيدنسز، وريزيدنسز دو بورت، أوتوغراف كوليكشن. في غضون سبع سنوات فقط، نمت ديفمارك لتصبح واحدة من أكثر شركاء تسويق ومبيعات التطوير العقاري موثوقية في المنطقة، حيث لم تُشكل فقط كيفية بيع المشاريع، بل وبشكل متزايد كيفية تصميمها وتمويلها وتمييزها.

التوسع بدقة

بنى ماكولي أساسه على الخبرة التي اكتسبها من خلال العمل مع عملاقين مختلفين تمامًا في هذا المجال: داماك وأستيكو. يتذكر قائلاً: “في داماك، تعلمت كيف أفكر على نطاق واسع”. “إنهم آلة عندما يتعلق الأمر بعمليات الإطلاق – آلاف الوحدات في وقت واحد، وحملات عالمية، والقدرة على خلق زخم في أسواق متعددة في وقت واحد. لقد كان درسًا متقنًا في الحجم والطموح.” ولكن في أستيكو، طور رؤيةً ثاقبة للتفاصيل. كانت أستيكو أكثر تفصيلاً، وتركزت أكثر على العمل مع مطورين لا يمتلكون سمعة داماك أو إعمار. لم يكن بإمكانهم الاعتماد فقط على شهرة الاسم؛ بل كان لا بد من تحسين كل شيء؛ المنتج، والتسعير، والتمركز، وعلاقات الوسطاء. لقد علمتني هذه التجربة الانضباط. بين هذين الدورين، رأى ماكولي كلا الطرفين. كما اكتسب ما يصفه بأثمن ملكية فكرية لدى ديفمارك: رؤية من الداخل لما ينجح وما لا ينجح. “نحن نعرف كل سر تجاري، وكل حيلة في الكتاب. وهذه المعرفة بكيفية خلق حالة من الاستعجال، وكيفية هيكلة الحوافز، وكيفية تجنب الأخطاء التي تعرقل المشاريع هي ما نقدمه الآن للمطورين الذين يعملون معنا.”

مليار درهم في 48 ساعة

بالنسبة لماكولي، لا يوجد شيء اسمه إطلاق نموذجي. ولكن هناك إطار عمل: مواءمة المنتج القائمة على البيانات، وسرد قصصي قوي، وتنفيذ مثالي. كل مشروع من مشاريع ديفمارك البارزة يوضح هذه الصيغة عمليًا. استغلت كمبينسكي مارينا ريزيدنسز الندرة. في مرسى دبي المبني بالكامل، يكاد يكون المعروض من الوحدات الفاخرة الجديدة معدومًا. ومن خلال الجمع بين هذه الندرة وتراث علامة كمبينسكي التجارية، عززت ديفمارك التزامها بالإلحاح، حيث باعت وحدات تزيد قيمتها عن مليار درهم إماراتي في 48 ساعة فقط. جسّدت ريزيدنسز دو بورت، أوتوغراف كوليكشن، مفهوم المساكن المصممة بعناية. كان هذا المجمع السكني المسوّر، الذي طورته إعمار في الأصل، ملكًا لمدير أصول مسجل في مركز دبي المالي العالمي، والذي التزم بإعادة تصور كامل، ليس من خلال تجديده من الناحية الجمالية، بل بإعادة تصميمه بالكامل: أعمال ميكانيكا كهربائية وميكنة مجددة، ووحدات مُعاد تصميمها، ووسائل راحة مستوحاة من الضيافة. تولّت شركة LW Design أعمال التصميم الداخلي، وسيستمتع السكان بوصول مباشر إلى ممشى المرسى. وبفضل مكانة هذا المشروع كأول مشروع أوتوغراف كوليكشن ريزيدنس من ماريوت في دبي، كانت النتيجة منتجًا يكاد يكون من المستحيل تكراره.

نجحت تشيدي برايفت ريزيدنسز (The Chedi Private Residences) في الريادة. وبصفتها أول مشروع سكني مستقل في العالم من تشيدي، فقد استفادت من سمعة العلامة التجارية في الفخامة الراقية القائمة على الخدمات. تم تعزيز التصميمات الواسعة، والإطلالات الخلابة على الأفق، والتشطيبات عالية الجودة من خلال أحد أكثر برامج تحفيز الوسطاء ابتكارًا في المدينة، مما خلق زخمًا منذ انطلاقه.

أثبتت أفيني قوة التموضع. يقع أفيني في منطقة الجداف، في موقع استراتيجي بين دبي القديمة والجديدة، وكان أول مساكن تريبيوت بورتفوليو من ماريوت في العالم. يتميز المشروع بطموحه وسهولة الوصول إليه، مع تصاميم وأسعار مدروسة، وقد بيع بالكامل في غضون 24 ساعة. يتذكر ماكولي: “بحلول الوقت الذي فُتح فيه باب الحجز، كان الطلب على العقارات قد وصل إلى ذروته. في يوم الإطلاق، كانت الطاقة مشتعلة”.

المساكن ذات العلامات التجارية: السوق الأكثر تنافسية في العالم

أصبحت دبي العاصمة العالمية للمساكن ذات العلامات التجارية، متجاوزة ميامي ونيويورك ولندن. يرى ماكولي أن هذا يمثل فرصة ومخاطرة في آن واحد.

الفرصة واضحة: فالهوية التجارية توفر الثقة والطموح وسيولة إعادة البيع. ولكن ليس كل مشروع يجب أن يحمل هوية تجارية، ولن تنجح كل شراكة مع علامة تجارية. فوضع شعار على مبنى لا يضمن ربحية مميزة. فالعائد على حقوق الملكية يجب أن يعني عائدًا على حقوق الملكية، وليس عائدًا على الغرور.

الأصالة هي الأساس. يجب أن تتوافق العلامات التجارية مع الموقع، والتركيبة السكانية للمشترين، ونية التصميم – ويجب أن تمتد الشراكة لتشمل العمليات، والمرافق، ورسوم الخدمة طويلة الأجل. إن سجل ديفمارك الحافل في مجال المساكن الديناميكية يمنحها مصداقية لتوجيه المطورين خلال هذه الخيارات.

الاستشارات في المراحل المبكرة

تُعد إحدى أكبر مساهمات ديفمارك اليوم في المراحل الأولى من التطوير. ويجادل ماكولي بأن النجاح غالبًا ما يُحدد قبل الموافقة على التصاميم بوقت طويل.

ويقول: “نبدأ بالبيانات، وليس بالتصميم. فمعدلات الاستيعاب، والتركيبة السكانية، ونطاقات الأسعار تُحدد مزيج الوحدات، وبرامج المرافق، وحتى أحجام الشرفات. يصمم العديد من المطورين بمعزل عن بعضهم البعض. أما نحن فنُوائِم المنتج مع الطلب منذ اليوم الأول.”

من هنا، تتولى السرديات زمام الأمور: العافية، والمعيشة المميزة، والاستثمار الهادف إلى تحقيق عوائد مجزية. يجب أن تكون القصة متماسكة عبر التصميم والإبداع والمبيعات. الهيكلة المالية بالغة الأهمية: فخطة الدفع الخاطئة قد تُضعف جاذبية المنتج مهما كانت قوته.

لإرشاد المطورين، حددت ديفمارك عوامل نجاح أساسية وعوامل فعّالة تُطلق العنان لسرعة المبيعات. يوضح ماكولي: “لا يمكن لأي مطور التفوق في جميع هذه العوامل. لكن المنتج العادي ذو التسعير والتسويق والإعلانات العادية لن يُحقق سوى نتائج عادية. يكمن السر في اختيار عوامل التمكين المناسبة، والتفوق فيها، وجعلها عوامل تميزك.”

شبكة ديفمارك للوسطاء

يُعتبر الوسطاء محرك سوق العقارات على الخارطة في دبي، وقد بنت ديفمارك واحدة من أكثر الشبكات تفاعلاً وفعالية في المنطقة. من خلال الدعم المستمر، والمشاركة الفعالة، والالتزام بالاستماع، نفهم ما يحتاجه الوسطاء لتسويق المشاريع بثقة ودفع مبيعات المطورين. بدعم من بوابة ديفمارك للوسطاء، توفر هذه المنظومة السرعة والوضوح، مما يضمن للمطورين تحقيق استقطاب أسرع وظهور أقوى في السوق. يقول ماكولي: “الفرق الرئيسي هو أن هذا ليس نظام إدارة علاقات العملاء، بل أداة لتسريع المبيعات. يسجل نظام إدارة علاقات العملاء ما حدث بالأمس، مما يُمكّن من إتمام الصفقات اليوم”.

دبي والمنطقة

لا تزال أساسيات دبي قوية: نمو سكاني عبر مسارات تأشيرات جديدة، وانتقال الشركات من الشرق والغرب، ووضعها كملاذ آمن لرأس المال، واستمرار الاستثمار في جودة الحياة. يُقر ماكولي بالتقلبات الدورية، لكنه يرى مرونة هيكلية. “صحيح أن هناك إرهاقًا في قطاع الرفاهية في بعض القطاعات. لكن بشكل عام، لا تزال دبي تتمتع بمساحة أكبر. المشترون أكثر خبرة، والمطورون أكثر دقة، واللوائح تُعزز الثقة. هذا أمر صحي”.

على الصعيد الإقليمي، يرى ماكولي فرصًا في أبوظبي ورأس الخيمة، ولكن أيضًا في جميع أنحاء الخليج حيث تعتمد الحكومات على قطاع العقارات لتنويع اقتصادها. “هناك رغبة في نقل المعرفة. يحتاج المطورون إلى شركاء قادرين على هيكلة عمليات الإطلاق، وتحفيز الوسطاء، ووضع المشاريع عالميًا. لقد أثبتنا ذلك في دبي، والآن نُصدر هذه الخبرة”.

بينما تتطلع ديفمارك إلى المستقبل، يُحدد ماكولي أولوياتها بوضوح: إضافة المزيد من القيمة في المراحل الأولى. وهذا يعني ربط ملاك الأراضي بشركاء المشاريع المشتركة، وتسهيل تمويل الأسهم والديون، ودعم شراء العلامات التجارية، وتوجيه إدارة التطوير. “نحن نُرسخ مكانة ديفمارك كشركة تتجاوز مجرد استشارات المبيعات والتسويق. نحن شريك تجاري قادر على التأثير في كل مرحلة من مراحل رحلة التطوير، بدءًا من الاستحواذ على الأراضي والتمويل وصولًا إلى التنفيذ والاستحواذ.”

ويعني ذلك أيضًا رصد فرص التطوير، ومواقع الأراضي المتميزة داخل المجتمعات الناضجة حيث يمكن للمنتج المناسب أن يحقق أداءً متميزًا بشكل كبير. “هذه ليست خططًا رئيسية جديدة تستغرق عقودًا لتنضج. إنها فرص فورية حيث يمكن للتصميم والعلامة التجارية وتحديد المواقع أن يحقق نتائج هائلة.”

بناء الزخم

منذ تأسيسها، شهدت ديفمارك نموًا سريعًا، ويُعزو ماكولي ذلك إلى ثلاثة عوامل رئيسية: الثقة، والنتائج، والثقافة.

يثق المطورون بالشركة لأن تركيزها كان دائمًا حادًا: لا يطارد الملاك أو المستأجرين، بل يقف إلى جانب المطور مباشرةً. هذا الوضوح بنى مصداقيتها بسرعة. النتائج تتحدث عن نفسها. مع مبيعات بقيمة 20 مليار درهم إماراتي عبر 35 مشروعًا، حققت ديفمارك باستمرار استقطابًا وسرعةً وتسعيرًا يحقق الأهداف المالية للمطورين.

لكن الثقافة هي أكثر ما يفخر به ماكولي. “نزدهر بالحيوية والسرعة والمساءلة. لا نخشى تقديم نصائح غير مريحة، لأن المطورين بحاجة إلى الوضوح أكثر من الإطراء. ولا نقف مكتوفي الأيدي – كل إطلاق يُعلمنا شيئًا جديدًا، ونُضيفه إلى دليل أعمالنا.” في النهاية، يريد ماكولي أن تُمثل ديفمارك ثلاثة أشياء: الثقة، والابتكار، والأداء.

ثقوا بأننا سنقدم دائمًا نصائح صادقة، حتى لو كانت غير مريحة. نبتكر في كيفية وضع مشاريعنا، ونتفاعل مع مجتمع الوسطاء ونحفزهم، ونفتح آفاقًا جديدة للشراكات مع علامات تجارية عالمية ومصادر تمويل تُمكّن المطورين من طرح مفاهيم طموحة في السوق. أداءٌ متميز، في شكل نتائج ملموسة – مبيعات أسرع، أقساط تأمين أعلى، قيمة أقوى على المدى الطويل.

ويختتم حديثه برؤية تتجاوز المشاريع الفردية: “أريد أن يُذكر اسم ديفمارك كشركة رفعت معايير تسويق ومبيعات المشاريع العقارية في هذه المنطقة. ليس بالضرورة الأكبر، بل الأفضل. الشريك الذي ساهم في تحويل دبي إلى عاصمة عالمية لمبيعات العقارات على الخارطة، ثمّ صدّر خبرته إقليميًا. عندما يسمع الناس اسم ديفمارك، أريدهم أن يعتقدوا: إنها الشركة التي تُطلق العنان لكامل إمكانات أي مشروع عقاري.”