حرصت شركات التصنيع وشركاء التوزيع المهتمين بقنوات البيع بالتجزئة في أسواق الشرق الأوسط على التواجد بكل قوة في مؤتمر قنوات المستهلك الرقمية الذي عقد مؤخرا في الفجيرة. تشانل العربية زارت أجنحتهم لاستطلاع آرائهم حول عدد من القضايا الرئيسية التي تشغل بال العاملين في الأسواق وتسهم في صياغة مستقبلها.
انطلقت فعاليات مؤتمر قنوات المستهلك الرقمية لمنطقة الشرق الأوسط وأفريقيا في الفجيرة بافتتاح الشيخ سيف بن حمد بن سيف الشرقي، رئيس هيئة المنطقة الحرة بالفجيرة الدورة السادسة من المؤتمر الذي شهد حضور ما يزيد عن 500 شخص من أكثر من 60 شركة توزيع و170 شريك بيع بالتجزئة، مما يمثل زيادة بمعدل 30% مقارنة بعام 2009.
وقد خصصت الشركة المنظمة للمرة الاولى هذا العام جناحا للضيافة في خطوة تهدف إلى التعريف بحزمة المنتجات الخاصة بهذا القطاع، حيث خصصت منطقة منفصلة عن قاعة المؤتمر الرئيسية إضافة إلى غرفة اجتماعات خاصة للموزعين الرئيسيين العاملين في هذا القطاع.
وحضر المشاركين في المؤتمر مجموعة من ورش عمل أكاديمية البيع بالتجزئة والتي أشرف على تقديمها عدد من الخبراء والمطلعين على تطورات أسواق المنطقة لمناقشة عدة قضايا وإطلاعهم على أحدث الدارسات والاستشارات الإقليمية في مجال البيع بالتجزئة.
وشهد مساء يوم 19 مايو حفل توزيع جوائز “أكاديمية البيع بالتجزئة في الشرق الأوسط 2010” والذي أقيم على هامش المؤتمر. وهدف الحفل إلى الإشادة بتميز شركات التوزيع وبائعي التجزئة لمنتجات تقنية المعلومات والمنتجات الإلكترونية في المنطقة.
وفي تعليق له بهذه المناسبة، قال فاروق همراج، رئيس مجلس إدارة “ديستري إيفنتس” – الشركة المنظمة للمؤتمر-: “إننا سعداء بالدعم الذي نتلقاه من جانب قطاع مستخدمي المنتجات التقنية في المنطقة. كما ان أهمية ومكانة المؤتمر تعود إلى التنظيم الفريد الذي يحظى به والالتزام بتقديم برامج فعالة تتناسب مع جميع المشاركين على مدار أيام المؤتمر. وتضم أجندة هذا العام كلمات لمدراء تنفيذيين من ذوي الخبرة في مجال البيع بالتجزئة ممن يعملون حاليا في منطقة الشرق الأوسط”.
يواصل شركاء البيع بالتجزئة بحثهم عن فرص تعزيز أرباحهم. ما هي المبادرات التي أقدمتم عليها لتقديم يد العون لهم في هذا الشأن؟
حسام أليف، الرئيس، “كمبيوتر كونسنتريشن” CCC
إننا نحرص على الحفاظ على مستوى معين من الأرباح لعملائنا ونسعى إلى تقديم منتجات مختارة ومميزة تساعدهم على إبرام صفقات البيع بسهولة أكبر مع هذه الهوامش المرتفعة للأرباح. وهذا ما نعده مؤشر نجاح إستراتيجية البيع لدينا. ولقد تواجدنا في الأسواق منذ وقت طويل ولا زلنا نعد عملائنا بذات المستوى لجودة الخدمات. في الحقيقة، إحدى الأسباب التي تدفعنا إلى المشاركة في فعاليات مؤتمر DCC هو أن نؤكد لعملائنا أننا سنبقى على مقربة منهم في أي وقت يحتاجوننا فيه.
طارق كزبري، المدير التنفيذي في الشرق الأوسط، “كاسبرسكي”
البيع بالتجزئة مرتبط بمجمله بالأرباح، لكن ذلك يرتبط أيضا بكيفية تحريك المنتجات ودورات بيعها. والصورة التي ينقلها لنا الشركاء هي أن منتجانا تعد من المنتجات التي تحظى بدورة بيع سريعة جدا، وهذا ما يساعدهم بالتأكيد من خلال إتاحة فرص الاستثمار في تطوير أسواقها عبر تخصيص مزيد من مساحات العرض على رفوف البيع والترويج للعلامة التجارية. ونحن بدورنا نقدم خصومات خاصة لشركائنا الذين يكرسون جهدهم لاستهداف هذه الفئة من شركاء البيع بالتجزئة، وذلك بهدف تمكينهم من تقديم حوافز ومكافآت إضافية لشركاء البيع بالتجزئة. هذا إلى جانب تقديمنا للدعم التسويقي والتدريب الذي يحتاجونه لإيجاد التوازن المطلوب ما بين دفع المنتجات في الأسواق وإيجاد الطلب عليها.
ياسر الكعر، المدير العام، “بروميت تكنولوجيز”
إننا ننعمل وفق منهجية صريحة: ولاء شريك التجزئة لا يجب أن يكون لأية علامة تجارية بل يجب أن تكون لصافي الأرباح التي يحققها. هذا على الأقل الأسلوب المفترض أن يعمل وفقه الشريك، ونحن لا نتردد في لفت انتباه شركائنا لذلك. فشريك البيع بالتجزئة لا يملك هذه العلامة التجارية، والعلامة الوحيدة التي يملكها هي اسمه التجاري – علامته الخاصة – وولاء هذا الشريك يجب أن يرتبط دوما بالأرباح التي يجنيها. وأعتقد أننا نتيح أعلى صافي أرباح مقارنة بجميع الشركات المتواجدة هنا اليوم، إضافة إلى ذلك فإننا نمتلك برنامج Profit Mate للشركاء، والذي يحقق لهم مزيدا من الأرباح وفقا لحجم الأعمال التي يحققونها. وبشكل عام، يتراوح معدل الأرباح التي يحققها شريك البيع بالتجزئة ما بين 40% إلى 50% من خلال العمل على تقديم منتجات “بروميت”.
هشام طنطاوي، نائب الرئيس في الشرق الأوسط وأفريقيا، “أسبيس”
إننا نساعد شركاء البيع بالتجزئة في تعزيز أرباحهم من خلال أمرين، أولا بتحسين تنوع وتشكيلة المنتجات ومن خلال العروض الخاصة، والآخر هو توفير المنتج في الوقت المناسب ولقاء السعر المناسب بما يتيح لهم بيعها والحفاظ على معدلات أرباح مرضية. الجميع يتحدث عن هوامش الأرباح، إلا أن أحد الأمور التي يجب أن يتنبه إليها شريك البيع بالتجزئة هو التكلفة الخفية لكل فاتورة يطلبها. كشركة بيع بالتجزئة، كل فاترة تكلف صاحبها مبلغا ثابتا بغض النظر عن حجم هذه الطلبية سواء كانت كبيرة أم صغيرة. ومن خلال دراسة أجريناها، يتراوح معدل تكلفة الفاتورة الواحدة على شريك التجزئة ما بين 30 إلى 40 دولارا، لكن هذه الكلفة تبقى خفية ولا تظهر له إلا عند حساب الخسائر والأرباح.
برادلي بينيت، مدير قنوات التوزيع في الشرق الأوسط، “سانديسك”
لقد قمنا مؤخرا بإطلاق هيكلية جديدة لأسعار منتجاتنا ومظهر خارجي جديد لتغليفها، وبات لدينا اليوم ما بعرف باسم نموذج net-net، والذي يتيح لنا أن نحافظ على معدل تنافسية أعلى في واجهات صالات البيع، ولكن في الوقت ذاته نضمن التجاوب مع الأسواق على صعيد الأسعار. وما يمكن أن ينتج عن ذلك من قبلنا أمام شركاء البيع بالتجزئة هو توفير هوامش أرباح على شتى أصناف المنتجات كي يحقق جميع الأطراف الأرباح المجدية ويستثمرون في تطوير العلامة التجارية. وقد أقدمنا على تغيير إستراتيجية الأسعار كي تصبح أكثر تنافسية وتضيف مزيدا من المزايا والقدرة على المنافسة في الأسواق. لقد أصبحت صناعة منتجات تقنية فلاش واسعة الانتشار ولهذا نعتقد أن النموذج الجديد سيمنحنا أفضلية على مستوى هذه الأسواق.
يواجه شركاء البيع بالتجزئة للمنتجات التقنية تحديات جمة في أسواق الشرق الأوسط. ما هي أهم مقومات وعوامل النجاح في هذا القطاع من الأسواق؟
عبد الكريم عوض، مدير العلامة التجارية، “المحلات الكبرى”
من الضرورة بمكان أن تتابع توجهات الأسواق، والتركيز على القطاعات التي تشهد زيادة في الطلب، وذلك بالعمل على تقديم المنتج المناسب في الوقت المناسب. والتركيز على عامل الأسعار فحسب لن يكون مجديا، لأن العديد من المنتجات ستغدو رائجة في الأسواق، ولهذا عليك أن تبقي العين على الجيل الجديد من التقنيات، وهو ما سيتيح لك المزيد من الفرص. إضافة إلى ذلك، على شركاء البيع بالتجزئة أن يتعاونوا أكثر مع شركات توزيع المنتجات. إذ لا تزال هنالك الكثير من الخطوات والإجراءات التي تعرقل إدراج المنتجات وبالتالي تحول دون تحقيق التقنيات الحديثة للأرباح التي يأملون بلوغها. وكلما زادت المدة التي تحتاجها التقنيات الحديثة لبلوغ الأسواق، كلما فقدت المزيد من رونقها وميزتها التي تنفرد بها وتضيفها للعميل.
نور الطباع، المدير الإقليمي، “ميموري تكنولوجي” السعودية
الأساس المالي القوي يبدو في غاية الأهمية نظرا لصعوبة شروط السداد على مستوى أسواق التجزئة والتحديات الكبيرة المترتبة على ذلك. كما أن امتلاك مهارة إدارة مخزون المنتجات يعد أمرا ضروريا – ولا يعني ذلك التأكد من توفر المخزون المطلوب في الوقت المناسب بل أيضا الحرص على توفير مخزون حديث ومتجدد منها. إذ قد يميل العميل إلى البحث عن مصادر أخرى للمنتجات في حال عدم توفرها، كما أن المخزون القديم نسبيا من المنتجات قد يعني أن الأسعار لن تكون جيدة. كما أن إتقان مهارات إدارة المخزون ستتيح استمرارية تدفق المنتجات وتوفرها في الوقت المناسب. من الأمور الهامة لا سيما في السوق السعودية هي خدمات الإمداد اللوجستي، لأننا نحتاج في بعض الأحيان إلى توصيل شحنات لمناطق تبعد 500 أو 1000 كيلومترا. هذا يتطلب إجادة إدارة خدمات الإمداد اللوجستي والعمليات بشكل عام.
سيزار أو غزالة، مدير المبيعات الإقليمية في الشرق الأوسط وأفريقيا وتركيا، “أيوميغا”
أعتقد أن الأسواق تشهد تحسنا ملموسا بشكل عام ونحن نخطط في الواقع لتوظيف عدد أكبر من موظفي البيع الذين سيعلمون في صالات البيع. أعتقد أن سر النجاح يمكن أن يشبه بالوصفة الخاصة بذلك، ومن الضرورة بمكان لشركاء البيع بالتجزئة أن يتأكدوا من أنهم يترجمون أعداد الزوار إلى عملاء دائمين. فإذا ما توافد ألف عميل إلى صالة البيع، فإن زيادة أعداد العملاء الدائمين – ومن ثم العملاء الملتزمين بالشراء من الشريك – ستعني بالتأكيد زيادة في ربحية الأعمال في نهاية المطاف.
ألان تشو، الرئيس الإقليمي للمبيعات، MSI
لقد انطلقت أعمالنا في هذه الأسواق منذ عامين فقط ولا زلنا في طور التعلم وجمع المعلومات حولها، ولكن إذا ما تحدثنا عن أسواق مجاورة حيث تزيد خبرتنا فيها عن هذه الأسواق فإن إحدى أهم استراتيجياتنا تعتمد على تنويه تشكيلة المنتجات. بالإضافة إلى ذلك، فإننا نمتلك خطوطا أخرى من المنتجات التي يمكن أن تساعد شركاء البيع بالتجزئة في تنويع الخيارات التي يقدمونها وبالتالي تعزيز هوامش الأرباح التي يجنونها. ويلعب شركاؤنا دورا في غاية الأهمية لا سيما بالتركيز على بيع الفئة العليا من المنتجات على سبيل المثال، ونحن بدورنا لن نتردد في تقديم الدعم من خلال أنشطتنا التسويقية.
مانوج ثاكر، المدير التنفيذي، “سكاي إلكترونيكس”
مفتاح النجاح في أية بيئة عمل هو التواصل مع الطرف الآخر، وبالنسبة لشركاء البيع بالتجزئة الطرف الآخر يعني التواصل مع العملاء الذين يتواجدون في صالات البيع. فصالات البيع تبدو ضخمة وعليك أن تتأكد من أنهم يشعرون بالراحة فيها، تماما كما تفعل مع أي ضيف يزورك في منزلك. كما أن الفريق الذي يعمل على التواصل مع العملاء في صالات البيع هذه يصنعون الفارق في كثير من الأحيان وذلك يعود لإمكانية أن يغير العملاء رأيهم بعد أن يأتون إلى صالتكم. وربما ينتهي بهم المطاف إلى شراء منتج آخر أو منتج أفضل مما كانوا يتطلعون إليه في بادئ الأمر – ولقد أثبتت التجربة أن صالة البيع قد تساعد في زيادة مبيعات المنتجات ولهذا فإن توفر الفريق القادر على التواصل مع العملاء يلعب دورا في غاية الأهمية على صعيد ذلك.
تتأثر الأسواق التقنية بتوجهات العولمة التي تفرض نفسها، ويمكن للعملاء إيجاد مصادر تزودهم بالمنتجات التقنية التي يرغبون، ويبدو الحديث عن الشراء عبر الإنترنت أكثر رواجا اليوم. كيف يمكن أن ينعكس ذلك على أعمال بيع التجزئة التقليدي؟
جاسم الرومي، الشريك الإداري، “بوفالو أدفانتيك”
لا تبدو تجارة البيع عبر الإنترنت منظمة بصورة جيدة في هذا الجزء من العالم. وأعتقد أن شراء المنتجات عبر الإنترنت من أماكن أخرى حول العالم – ولا سيما المنتجات التقنية – لا يبدو خيارا عمليا إذ أنك لا تستفيد من أية خدمات ضمان تقدمها شركات التصنيع. وإذا ما أخذنا ذلك بعين الاعتبار، يجب أن تتأكد من توفر المنتج المناسب لقاء السعر المناسب وذلك ضمن تجربة تسوق مناسبة. إنها معادلة بسيطة وأنا على ثقة من أن المستهلكين يقدرون ذلك جيدا. وبغض النظر عن التوجهات، ما تزال الفرص تبدو واعدة أمام شركات البيع بالتجزئة التقليدية.
محمد بريحي، مدير المبيعات، IRIS
ستواصل متاجر البيع بالتجزئة التقليدية لعب دور هام في أسواق الشرق الأوسط، وذلك أن العملاء يحصلون على معلوماتهم ويطورون معرفتهم من خلال تجربة التسوق الثرية بها. وسيكون خيار الشراء عبر الإنترنت بمثابة قناة أخرى تفتح أمام الأسواق وتتيح منتجات جديدة لأولئك الذين يهوون اقتناء المنتجات مبكرا ممن يبحثون عن مصادر تزودهم بهذه المنتجات قبل أي تصل إلى أحد غيرهم. ولكن لا تزال هنالك الكثير من العقبات المتعلقة بعمليات البيع عبر الإنترنت، ومنها آليات الدفع الآمن عبر الإنترنت. وأعتقد أن تجربة البيع بالتجزئة ستعيش أياما مزدهرة خلال السنوات الخمس القادمة على أقل تقدير وذلك إلى حين توفر وتطوير آليات ووسائل للدفع وتوصيل المنتجات من خلال الشراء عبر الإنترنت.
زياد أبو رحال، مدير المبيعات، Port Europe
لا تزال أسواق الشرق الأوسط بحاجة إلى تطوير أعمال التجارة عبر الإنترنت رغم أن بعض التجارب تبدو حاضرة اليوم في عدد من الدول. وأعتقد أن السبب في ذلك يعود إلى أمرين. أولا، لا تبدو المنطقة ممتدة ومتباعدة مقارنة بأوروبا، ويمكن الوصول بكل سهولة إلى أي متجر بيع بالتجزئة رغب العميل بالوصول إليه. ثانيا، وتحديدا في دول الخليج، فإن زيارة مراكز التسوق باتت جزء من الحياة اليومية وعادة من عادات المجتمع. وأخيرا، قد يكون بمقدورك شراء منتج كالكمبيوتر الدفتري عبر الإنترنت، ولكن مع حقيبة الحمل فإنك ترغب بلمسها ومشاهدتها والتأكد من جودتها قبل أن تدفع لقاء الحصول عليها. وأعتقد أن ذلك ينطبق جميع الملحقات تقريبا.
كريستيان عساف، مدير مبيعات قنوات التوزيع في الشرق الأوسط وأفريقيا، “سيغيت”
أعتقد أن هنالك فرصة لكليهما، انظر فقط إلى التجربة في أوروبا. هنالك عملاء يفضلون الشراء عبر الإنترنت واختيار ما يرغبون باقتنائه من منتجات، كما أن هنالك آخرون يرغبون بشرائها من رفوف البيع في متاجر التجزئة. ولم تشهد أسواقنا تجربة حقيقية مع هذه الصورة من البيع عبر الإنترنت – فالمخاوف من التعرض لعمليات احتيال أو استخدام البطاقات الائتمانية يشكلان أهم مصادر القلق لدى العملاء. وعلى كل، أعتقد أن شركاء البيع بالتجزئة في أسواق أخرى يجمعون ما بين الأمرين – إذ يقدم البعض منهم على إنشاء قسم للبيع عبر الإنترنت إلى جانب امتلاك صالة للبيع بالتجزئة. وعلى شركاء البيع بالتجزئة في أسواق الشرق الأوسط أن يطوروا من نموذج عملهم، وإن تكن الحاجة ماسة لذلك اليوم فستكون كذلك في غضون عامين أو ثلاث بكل تأكيد.
جاي كسواني، مدير المبيعات، “آشلي”
أعتقد أن كلا هاتين القطاعين من قنوات التوزيع – البيع عبر الويب أو القنوات التقليدية – يمكن أن تعملان مع بعضها البعض. فحجم الأسواق يبدو هائلا والجزء المميز في مواقع البيع عبر الإنترنت هي مواكبتها لأحدث التطورات والمستجدات المتعلقة بالمنتجات وأتاحتها في أسرع وقت. ونحن في “آشلي” مهتمون جدا بفكرة التجارة عبر الإنترنت وقد باشرنا تجربة ذلك عبر موقعنا الخاص، مما يعكس جديتنا في التعاطي مع هذه الفكرة. ولا أعتقد أن قنوات البيع التقليدية ستواجه هذه التوجهات كتحديات جدية لأنك تجد لاعبا جديدا ينضم إلى أسواق البيع بالتجزئة في كل يوم. خاصة أن عيون جميع العاملين في هذه الصناعة تتجه اليوم إلى قطاع التجزئة وأنا واثق من أننا سنشهد انضمام المزيد من شركات البيع بالتجزئة إلى الأسواق قريبا.
- تابعونا:
