لاحظنا أنك تحجب الإعلانات

واصل دعمك للصحافة اللائقة بتعطيل أدوات حجب الإعلانات

في حال وجود استفسار عن سبب ظهور هذه الرسالة ، اتصل بنا

حجم الخط

- Aa +

Sun 13 Nov 2016 06:04 AM

حجم الخط

- Aa +

ليندسي يبيروث: جذب الفنادق الخليجية

تقدم شركة «بريفيرد هوتيلز آند ريزورتس» للفنادق المملوكة والمدارة بشكل مستقل، فرصة وصول عالمية المستوى، لم تحظى بها من قبل. الرئيسة التنفيذية ليندسي يبيروث، تشرح السبب في اشتراك فنادق دول مجلس التعاون الخليجي بسرعة في شركتها.

ليندسي يبيروث: جذب الفنادق الخليجية

تقدم شركة «بريفيرد هوتيلز آند ريزورتس» للفنادق المملوكة والمدارة بشكل مستقل، فرصة وصول عالمية المستوى، لم تحظى بها من قبل. الرئيسة التنفيذية ليندسي يبيروث، تشرح السبب في اشتراك فنادق دول مجلس التعاون الخليجي بسرعة في شركتها.

تقول ليندسي يبيروث، رئيسة إحدى أكبر اللاعبين العالميين في صناعة الفندقة ورئيستها التنفيذية «نحن لا نمتلك أو ندير أو نُشغّل أيًا من فنادقنا.»
ولكن شركة بريفيرد هوتيلز أند ريزورتس هي إحدى أكثر اللاعبين تأثيرًا في أعمال الفندقة، بشراكتها مع 650 من أكثر عقارات الفنادق فخامةً.
وتسمح الشركة لمالكي الفنادق وشركات إدراتها المستقلين باستخدام خدمات المبيعات والتسويق والتوزيع وإدارة العائدات والولاء العالمية المشتركة، مما يقلل التكاليف الفردية ويزيد من الفعالية.
تقول يبيروث، وهي تجلس في المحيط الفاخر لفندق «بلازو فيرساتشي دبي» وهو جزء من مجموعة (ليجند) الخاصة بشركة بريفيرد هوتيلز «إنها محفظة من الخدمات تنتهجها كل السلاسل الكبرى، ولكن دون جعل المستقلين يضعون اسم شركتنا على مبانيهم.»
وفي العام الفائت، غيرت الشركة وضعها، بانتقالها من نموذج تجاري متعدد العلامات التجارية، إلى علامة تجارية واحدة رئيسية، وعلى حد قول يبيروث «الانتقال من بيت للعلامات التجارية إلى بيت ذي علامة تجارية.»
ونتيجة هذا هو المجموعات الفاخرة المميزة الخمس – ليجند، وإل في إكس، ولايف ستايل، وكونكت، وريزدنسس.
وهذا العمل التجاري، الذي أدرّ عائدات أكثر من مليار دولار أمريكي لأعضائه من الفنادق الذين يفوق عددها 650 فندقًا في العام الماضي، يكلّف نسبة على كل عملية حجز وكذلك رسم سنوي ثابت.

الدفع مقابل الأداء
«أحب أن أشبهه أكثر بنموذج أعمال الدفع مقابل الأداء. وفي المتوسط، إذا قارنت بيننا وبين سلاسل أخرى، فستجد على الأرجح أننا نحقق بين 3.5 بالمائة إلى 4 بالمائة من إجمالي عائد الغرف. وقد تزيد السلاسل عن 10 إلى 20 بالمائة من العائد الإجمالي. لذا فهو نموذج أعمال مختلف تمامًا. وتقول يبيروث في هذا الشأن «لدينا رسوم سنوية ثابتة، إذًا فالفنادق تدفع مقابل المعاملات التي تأتي خصيصًا عبر قنواتنا.»
ويأتي جذب فنادق جديدة إلى محفظتنا عن طريق كلٍ من المُشغلين والمالكين الذين يتواصلون مع شركة بريفيرد هوتيلز أو الشركة التي تستهدف العقارات التي تلائم علامتنا التجارية. «الأمر يتوقف على السوق».
وتضيف «في سوق مثل منطقة مجلس التعاون الخليجي، قمنا مبدئيًا بالمزيد من الانتشار، ولكن يمكنني القول إن 80 بالمائة من الأعمال هي فنادق تأتي مباشرةً إلينا، وأحيانًا تأتي عبر علاقات قائمة بالفعل.»
«نحن نذهب إلى الكثير من مؤتمرات المستثمرين، وبهذا نقابل الكثير من مطوري الفنادق ومالكيها ومشغليها. وأضمن لك أننا نستطيع القيادة في أنحاء مدينة دبي ونقول «نريد هذا الفندق» و»ذلك الفندق». ونحن نبحث بشكل خاص عن الفنادق القائمة بالفعل، ولكن نحن نذهب أيضًا إلى مؤتمرات مستثمري التطوير، لأننا نبحث أيضًا عن الفنادق التي لم تُنشئ  بعد.»

منطقة استثنائية
وكان الشرق الأوسط – منطقة مجلس التعاون الخليجي على وجه الخصوص – «استثنائيًا» بالنسبة لشركة بريفيرد هوتيلز، وفقًا لما قالته م يبيروث، التي تضيف إنه لعب «دورًا هامًا في نمو شركتنا الشامل».
وتقول «لقد كنا السبب وراء إنشاء الكثير من الفنادق، ولكن بالإضافة لذلك، فالفنادق في أسواق مركز المدينة بالأخص، تُعتبر ممتازة بالنسبة لنا لأنها تميل لأن تكون أسواقا مغذية لوجهات المنتجعات.» «لقد أنشأنا الكثير من الفنادق في أسواق كبرى، الأمر الذي كان ممتازًا بكل تأكيد للشركة، وبخاصة في المنطقة، حين كنا نبدأ أعمالنا فيها. الأعمال في المنطقة وللمنطقة هي من بين الأكثر أهمية بالنسبة لدبي وقطر البحرين والمملكة العربية السعودية. وهذا يؤدي للكثير من الجذب والمعاملات.»
وقد زادت الشركة من حضورها في دول مجلس التعاون الخليجي من 12 فندقًا منذ بضع سنواتٍ مضت إلى 23 فندقًا في الوقت الراهن، تحت قيادة سوراب راي، النائب التنفيذي لرئيس شركة بريفيرد هوتيلز.
«كان سوراب في الأصل مستقرًا في دلهي. وعندما اشترينا الشركة في البداية، كان لدينا فندقا واحدا فقط هناك وهو نمّى الأعمال ليصل عدد الفنادق إلى 33. ولهذا السبب نقلنا راي إلى الشرق الأوسط. وهو لا يزال يشرف على كل منطقة جنوب آسيا، بما فيها الهند، ولكن من منظور تطويري؛ فنحن نعمل بشكل استراتيجي للغاية.
«وكان لدينا علاقات قائمة بالفعل ساعدتنا على إطلاق بعض المشروعات التطويرية الجديدة، ولكن حينها وقعنا أيضًا شراكات ممتازة مع كتارا للضيافة في قطر، ومع عدد من مجموعات أخرى والتي أصبحت الآن، وعلى حين غرة، تمتلك مجموعة من العقارات في المنطقة، في مقابل عقار واحد سابقًا.»

حماس للمزيد من التوسع
ولدى بريفيرد هوتيلز 3 عقارات أعضاء في قطر مع مجموعة كتارا ومروب (الذراع الإداري للشركة): وفندق ذا أفينيو، العقار الكائن في وسط الدوحة، ومنتجعان شاطئيان هما، سميسمة، وسي لاين، الواقعان شمال العاصمة وجنوبها، على الترتيب.
وتضيف «نحن ننمو مع مروب في قطر» عبر إضافة عقارين جديدين في المستقبل القريب.
وقد شهدت الشهور الماضية، بريفيرد هوتيلز تنشئ أولى مشروعاتها في المملكة العربية السعودية، بمشروعي محلات تجارية في فيفييندا جرانادا (49 غرفة) والعقار الشقيق له فيفييندا ريزيدنسس (12 فيلا) وكلاهما في الرياض.
وفي مدينة بها 6657 غرفة فندقية في 30 فندق قيد الإنشاء، يتماشون مع التوجه الإنشائي الفندقي الحالي في المملكة بأكملها، فإن يبيروث متحمسة بشأن احتمالات المزيد من التوسع في المملكة العربية السعودية.
«إنه سوق نرغب بكل تأكيد في التوسع فيه ونرغب أن نتواجد فيه. وتقول «إنه سوق مذهل، وسوق متنامي، وبه تحديات، في الرياض بالخصوص، والتي بها القليل من العرض الزائد كوجهة.»
«لقد وجدنا شركاء استراتيجيين بحق في الرياض. وهذا سيجلب المنفعة في كلا الاتجاهين - الأعمال الآتية من الرياض ومتجهة نحو فنادقنا الشريكة في المنطقة والعكس صحيح، لأن الرياض وجهة للشركات في النهاية.
«نحن نرغب في النمو أكثر في المملكة العربية السعودية. ونتجه بأنظارنا إلى جدة والخبر والمنطقة الشرقية، كمناطق ينصب عليها تركيزنا.»

أنظار تتجه إلى مسقط
لقد وقعت الشركة مؤخرًا على عقارها الأول في البحرين، فندق وسبا ذي دومين، بالمنامة، بينما لها في عمان عقارين في منتجع النهضة.
«نتجه بأنظارنا إلى مسقط الآن. وتقول يبيروث «نود في أن يكون لنا حضور هناك؛ ونحن بصدد نقاش مع بعض العقارات المحتملة في مسقط.»
وفي الكويت، تقول إن الشركة تتطلع لإضافة عقار أسلوب حياة لإكمال فنادقها الفاخرة، وهذا العقار هو «ذا ريجنسي».
وتقول يبيروث «إن هذا الفندق هو «العقار كما يجب أن يكون» في الكويت،» في إشارةً منها إلى «ذا ريجنسي». «إنه عقار تاريخي وهو العقار الرائد بين الوجهات حين يتعلق الأمر بالمنتجات الفاخرة. ونحن نتطلع الآن لامتلاك منتجًا لنمط الحياة. ونحن بصدد نقاش ومفاوضات مع مالكي عقارات معينة.»  
وثمة مناقشات أيضًا حول عقارات في رأس الخيمة، وبينما الفجيرة على «قائمة تطلعاتنا» إلا أن دبي تظل محور التركيز في الإمارات العربية المتحدة على حد قولها.

سحر دبي
وتقول يبيروث «دبي هي إحدى أكثر أسواق الفنادق سحرًا التي زرتها ــ والحقيقة أن هناك قرابة 630 فندقًا فيها.» «إن حلم كل مالك فندق سيتحقق إذا تمكن من المجيء إلى سوق مثل هذا ورؤية ما يحدث فيه.
«هذه مدينة تخلق التوجهات؛ فهي حاضنة لبعض الأشياء الفريدة بحق والتي تحدث في مجال الفنادق. وقد حظينا بمالكي فنادق أتوا مبكرين ببضعة أيام (لمؤتمر الشركة العالمي) فقط ليزوروا الفنادق ويتجولوا فيها. إنه سوق يحب الجميع مشاهدته.»
وهي تصف الانخفاض المستمر في أسعار غرف الفنادق في دبي بأنه تكيف مع طلبات السوق.
«من المؤكد أن هناك تصحيحا في الأسعار، مع انخفاض الأعمال القادمة من أسواق رئيسية وكبرى. والآن أصبح لديك الكثير من العرض المستمر في التزايد. وتضيف «وهنا يأتي دورنا. فبدلاً من التركيز على الأسواق الروسية والصينية والسعودية، فنحن ننظر الآن في كيفية تمكننا من الحصول على الأعمال من أسواق رئيسية أخرى وكيفية حصولنا على نصيبنا مما يأتي إلى سوق دبي ليصل إلى فنادقنا.»
وقد ذكر تقرير حديث أن قوائم إعلانات (إير بي إن بي) في دبي والتي عددها 4200 كانت تضرب أسعار الفنادق في الإمارة، ولكن يبيروث تقول إنها لم ترَ بعد أي أثرٍ حقيقي على العقارات في محفظة شركة بريفيرد هوتيلز.
وتقول إن «إير بي إن بي» يجذب نوعًا معينًا من المسافرين، وهم بدورهم ليسوا نوع العملاء النموذجيين لفنادقها.
الانتشار العالمي هو السبب الأول
وتقول «(إير بي إن بي) بالتأكيد يؤثر في أسواق بعينها، ولكن ما نجده هو أنه... في بعض الحالات هم يستخدمون إير بي إن بي لأنهم يسافرون مع مجموعة كبيرة وهم يرغبون فعلاً في شقةٍ أكبر. وفي أغلب المدن الكبرى، لم نرَ أثرًا لهذا.»
وتقول يبيروث إن السبب الأول في التحاق شركات إدارة ومشغلي الفنادق بشركة بريفيرد هوتيلز هو أنها تقدم انتشارًا عالميًا دون طلب اعتناق علامة تجارية محددة.
«هناك مالكون يرغبون في امتلاك السيطرة على أصولهم العقارية. وهناك شعور كبير بالفخر بين أولئك الملاك. ولا يريدون إلا مُشغلاً عالميًا،» على حد قولها.
«لقد رأينا ملاك فنادق «يلغون التجزئة». رأينا حوالي 40 فندقًا يفككون سلسلة فنادق ثم أصبحوا مستقلين باستخدام خدمات بريفيرد هوتيلز ثم لاقوا نجاحًا كبيرًا والآن نحن نرى هذا الأمر كخيار مثير، وقابل للتطبيق.»
ومن منظور شركات الإدارة، تقول إنه هناك البعض ممن لا يرغبون في إنشاء علامة تجارية.
«ففي صميمهم يقولون «نحن شركة إدارة، ولكننا لا نريد أن نُضطر لبناء بنية تحتية عالمية للمبيعات؛ ونحن لا نريد أن نُضطر إلى إنشاء نظام حجز مركزي».
وتضيف «ولهذا يأتون إلينا ويقولون «ممتاز، سنكون شراكة معكم لتفعلوا كل هذه الأمور بحيث نتمكن من التركيز على حقيقة صميم الأعمال الخاصة بنا».

حد أدنى من المعايير
كل الفنادق تقدم خدمة شاملة، وهي ما تصفها يبيروث بأنها تبدأ من فئة «عالية الفخامة إلى فئة الرفاهية الفائقة»، ولهذا تُصر الشركة على حد أدنى من المعايير. تطلب هذا فيما سبق الالتزام بـ 1600 نقطة من ضمان الجودة، ولكن تقلص هذا الرقم للنصف.
وتقول يبيروث «الفنادق تُفحص سنويًا؛ ونُجري الفحوصات بواسطة طرف ثالث.»
كما نستخدم مراجعة على الإنترنت بواسطة العملاء لمجموعة من أفضل 20 موقعًا وهذا لتحديد مؤشر إقليمي.
وتقول «هذه مراجعة تحدث في الوقت الفعلي، وتأخذ كل مراجعات العملاء وتقارنها بمعاييرنا لضمان الجودة.»
ولدى الشركة برنامج الولاء الخاص بها، واسمه iPrefer، وفي حين أنه ليس على نفس مستوى برنامج (ستاروود بريفيرد جيستس) Starwood Preferred Guest، إلا أنها تقول إن نموه كان مشجعًا.

تخطي حاجز المليوني عضو
«لقد أعدنا إطلاق البرنامج منذ سنتين كبرنامج ولاء حقيقي قائم على النقاط وتخطينا لتونا حاجز المليوني عضو. وإذا قارنتنا بأعضاء برنامج (ماريوت ستاروود) Marriott-Starwood البالغين 85 مليون عضو، فهذا أمر صعب، ولكن الزخم لدينا كان جيدًا جدًا.
«هذا الفندق أي بلازو فيرساتشي، هو أحد أمثلتنا ــ حيث بدأ إشراك 1500 عضوًا وإلحاقهم بالبرنامج في فترة زمنية قصيرة للغاية، فاضرب هذا الرقم إذًا في 650 فندقًا. ونحن نتطلع إلى تحقيق نمو مزدوج الأرقام عامًا بعد عام، من مليونين إلى 4 ملايين.»
كما أن شركة بريفيرد هوتيلز متفائلة بشأن تحقيق نمو مزدوج الأرقام في محفظتها في هذه المنطقة.
وتقول يبيروث إن ثمة «قائمة أمنيات» لكل وجهة من الوجهات. وهي عقارات تؤمن الشركة أنها ستضيف إضافة كبيرة لعروض بريفيرد هوتيلز الشاملة على امتداد مجموعاتها الخمس.
وعندما ضغطنا عليها لكشف بعض تفاصيل هذه القائمة، قالت وهي تضحك «إنها قائمة كبيرة».  
«هناك احتمالية نمو كبيرة هنا. وأعتقد أني أرغب في الإيمان بقدرتنا على مضاعفة نتائجنا في العام القادم بكل تأكيد، هذا إذا حصلنا على الشركاء المناسبين. وأعتقد أن هذا ممكن. فلقد فعلناها من قبل في أسواق أخرى وأعتقد أننا نمتلك شبكة قوية وبعض الشركاء الذين يمكنهم جلب عقارات متعددة في وقت واحد، وهذا يعد ميزة أيضًا.
«نحن في غاية التفاؤل بهذا السوق. ونحن متحمسون للغاية. وحين أنظر إليه كسوق للنمو، ربما خارج نطاق أجزاء من جنوب شرق آسيا، فمن المرجح أن هذا من أكثر أسواقنا التي نتجه بأنظارنا إليها نموًا.»