لا يزال ميدان التجميع المحلي للكمبيوتر الشخصي في أسواق الشرق الأوسط يشهد مبادرات مجزأة بشكل يجعل من الصعب العمل على استهدافه، ولكن على الرغم من جميع التحديات التي تواجهه فإن أنه ما يزال يجذب انتباه كبرى شركات تصنيع المكونات إلى المنطقة.
يبدو أنه لم يعد من السهل حتى على أكثر المعجبين بالتجميع المحلي لأجهزة الكمبيوتر اعتبار الشرق الأوسط مركزا نشطا لهذه العمليات المحلية للتجميع. وما أن تلقي نظرة سريعة على رفوف البيع في أي منفذ معروف للبيع بالتجزئة أو على أجهزة الكمبيوتر المستخدمة في المكاتب التي تزورها قريبا حتى تلاحظ علامات تجارية مثل “إتش بي” أو “دل” بارزة على واجهة أول كمبيوتر تقع عينك عليه.
ومن المعلوم أن الشركات العالمية تسيطر اليوم على قرابة 70 % من سوق أجهزة الكمبيوتر في بعض دول الشرق الأوسط – بل أكثر من ذلك في ميدان الكمبيوتر الدفتري – مما يعكس صورة عن حجم المنافسة التي يجد شركاء التجميع المحلي أنفسهم في مواجهتها.
لكن شركاء التجميع المحلي في أسواق الشرق الأوسط ليسوا وحدهم في مواجهة هذه الظروف الصعبة. بل إن شركات التجميع المحلي للكمبيوتر الدفتري في جميع أنحاء العالم اضطروا لإدخال تغييرات جذرية على نماذج العمل المتبعة في السنوات الأخيرة، في محاولة لدرء مخاطر المنافسة مع هذه المنتجات المشابهة والتي تحمل علامات لتجارية عالمية والهوامش المحدودة التي باتت تتيحها.
وأكثر من ذلك، ونتيجة لإخفاق شركات الجميع المحلي بشكل عام في تبني استراتيجيات فعالة لقطاع الكمبيوتر الدفتري عندما سجلت الأسواق طفرة حلول الحوسبة الجوالة في بادئ الأمر – ناهيك عن القيود التقنية فيما يتعلق بتصنيع أجهزة الكمبيوتر الدفتري – فقد نجحت الشركات العالمية التي تملك العلامات التجارية الأولى من إحكام فرض سيطرتها على هذه الفئة من أسواق الكمبيوتر الشخصي.
ولعله من غير المستغرب أن لا يبدو المتابعون لهذه الأسواق واثقين من استقرار هذا القطاع من الأسواق في هذه الأيام.
يقول نادر رجب، مدير المبيعات لمنطقة الشرق الأوسط لدى شركة “فوكسكون” المختصة في تصنيع اللوحات الرئيسية: “لقد شهدنا تراجعا في عدد شركات التجميع المحلي خلال السنوات القليلة الماضية. فشركات تطوير أنظمة التشغيل وشركات تصنيع وحدات المعالجة المركزية تميل إلى تقديم المزيد من الدعم للعلامات تجارية الأولى على المستوى العالمي، وهذا يمثل أحد الأسباب الرئيسية في سيطرة العلامات التجارية العالمية على حصة متزايدة من أسواق أجهزة وعتاد الكمبيوتر الشخصي “.
ولا يخفي رجب قلقه من ميدان التجميع المحلي للكمبيوتر الشخصي، إذ يعرب عن مخاوف من أن تراجع درجة الابتكار بشكل عام تشير إلى غياب الاستراتيجيات المحكمة التي باتت تقيد العديد من شركات التجميع المحلي.
ويقول:” إلى الآن، لا نجد أن أيا من هذه الشركات أقدم على القيام بأي عمل مبتكر حقا. وقد يكون من المفيد حقا لهم أم يركزوا أكثر على شركاء تطوير الهياكل (ما يعرفون اليوم باسم bareboner) بدلا من شراء المكونات كل على حدة وتجميعها بأنفسهم”.
من جانبه، لم يتمكن أنطوان حرب، مدير تطوير الأعمال لمنطقة الشرق الأوسط وأفريقيا لدى شركة “كنغستون” أيضا من ذكر اسم أي شريك تجميع محلي في أسواق الشرق الأوسط يعتقد بأنه يتبع أسلوبا مبتكرا في عمله، وقال:” من وجهة نظرنا، شركاء التجميع المحلي يبحثون دوما عن الابتكارات المصممة لتلبي احتياجات عملائهم”.
ويبدو أن مهمة إيجاد شريك متميز على صعيد التجميع المحلي للكمبيوتر الشخصي على مستوى المنطقة مهمة أشبه بالمستحيلة، ولكن الأمر كان دوما على هذا النحو. على الرغم من أن بعض الأطراف قد ينظرون إلى أسواق الشرق الأوسط كسوق واحدة، فإن الواقع هو أن كل بلد فيها على حدة لها نصيبها من اللاعبين الأساسيين الذين ترتبط مصالحهم بمجموعة متنوعة من العوامل الديموغرافية والتاريخية.
أسماء مثل Touchmate، و”سكاي إلكترونيكس”، و Shuttle وHicom في أسواق الإمارات، إلى جانب ZAI في المملكة العربية السعودية، و”البراق” و”ايماك” في مصر، نجحت في كتابة سطور النجاح لحكايتها مع تجربة التجميع المحلي. في حين أن شركات مثل Kobian، والتي تحمل كمبيوتراتها ماركة ميركوري تقوم بتجميعها محليا، ولكن تعتمد بشكل كبير على مبيعات التصدير، في حين أن علامات مثل “كاسبر” و”لوجيكوم” في تركيا وكازاخستان تعتبر نفسها لاعبا كبير في الأسواق المحلية في كلا البلدين.
ولا شك أن عدد شركاء التجميع المحلي الذين يحجزون مكانة متقدمة ضمن برنامج شركاء تزويد الحلول المتقدمين Premier Provider الخاص بشركاء قنوات التوزيع لدى عملاق صناعة المعالجات المركزية – “إنتل” يعتبر مؤشرا مهما يسلط الضوء على عدد اللاعبين المحليين المتواجدين حقا اليوم. في أسواق الإمارات على سبيل المثال، لدى “إنتل” ستة شركاء رئيسيين ضمن فئة Premier Provider، في حين أن العدد في المملكة العربية السعودية يرتفع إلى عشرة شركاء، مقابل ثمانية شركاء في كل من مصر ولبنان.
وتعكس درجة التباين في طبيعة الأسواق الحاجة الملحة لشركات تصنيع المكونات إلى تطوير شبكة التوزيع والمبيعات المحلية التي تبدو كافية لتقديم الدعم لشركاء دمج الأنظمة.
يقول رجب من “فوكسكون”:” إن بلدانا مثل الجزائر ومصر يمكن اعتبارها أسواق كبرى في شمال أفريقيا، في حين أن المملكة العربية السعودية تعتبر سوقا كبيرة على مستوى منطقة الشرق الأوسط، في حين أن أداء السوق السورية يبدو جيدا هو الآخر”.
ويتفق أنطوان حرب من “كنغستون” معه في الرأي بأن الأسواق الكبرى – مثل الإمارات ومصر والسعودية، كانت دوما مسرحا لأكثر المشاهد حيوية على صعيد أعمال ومبادرات التجميع المحلي. ويرى بأن اللاعبين الناجحين هم أولئك الذين يواظبون على تبني أحدث التقنيات، ولكن لا يغفل عن التذكير بعوامل مثل تعداد السكان ودعم الحكومة لما من شأنها أن تسهم به في صياغة أداء الأسواق.
ويضيف قائلا:” إذا ما أخذنا سوق مصر على سبيل المثال، فهي تتمتع بتأييد قوي جدا من قبل الحكومة، وخصوصا عندما يتعلق الأمر بالمشاريع الكبرى التي تتضمن قطاع المدارس والطلاب”.
من جهتها، تتابع شركة “سيغيت” اقتفاء الفرص التي تبدو متاحة في السوق المصرية على حد تعبير كريستيان عساف، المدير الإقليمي لقنوات التوزيع. ويقول:”إن العلامات التجارية الأولى A-brands نجحت في انتزاع حصة في بعض البلدان ولكن نصيبا أكبر من أعمال التجميع لا يزال يأتي من مصر، وهي ما تمثل حوالي 20% من أعمال السواقات [القرص الصلب] الداخلية في الشرق الأوسط. لدينا برامج عالمية مثل برنامج سييغت للشركاء المتميزين إضافة إلى البرامج المحلية للخصومات والمصممة خصيصا لدعم شركاء التجميع المحلي في مختلف البلدان”.
وإن كان من الصعب أن ننكر تلك الضغوط التي تتعرض لها أعمال التجميع المحلي، فإن الفرص لا تزال تبدو متاحة أمام تلك الشركات التي تستوعب قيمة نموذج العمل المرن وتدرك من هم العملاء المستهدفين.
ولا تتردد شركات تصنيع المكونات في تقديم المشورة والنصائح لهؤلاء الشركاء. وعلى سبيل المثال، يحث رجب من “فوكسكون” شركاء التجميع المحلي على “إعادة صياغة استراتيجياتهم” من خلال التركيز على الهياكل الأساسية Barebore من فئة L6/L10 التي تتوفر من مختلف شركات التصنيع وبذل مزيد من الجهود في سبيل التركيز على الأنشطة التسويقية وأنشطة قنوات التوزيع.
وقال:” إن العلامات التجارية التي تقدم مجموعة محدودة من المنتجات في حين أن شركاء التجميع المحلي يمكن أن يقدموا المزيد من النماذج والتي تمتاز بمرونة أكبر من ناحية المواصفات التي توفرها. إن الميزة الحقيقية لشركاء التجميع المحلي هي قدرتهم على ستهداف الشركات الصغيرة والمتوسطة في السوق المحلية وتقديم منتجات مخصصة تناسب متطلباتهم. العلامات التجارية الأولى A-Brands يمكن أن تركز فقط على استهداف الطلب العام، ولذا فإن الفرص ستبقى أمام شركاء التجميع المحلي للأنظمة في سوق الأجهزة”.
وينظر حرب من “كنغستون” إلى تبني أحدث التقنيات المتاحة كوسيلة للبقاء في طليعة السوق، ويبدي حماسه لتشجيع شركاء التجميع المحلي على ذلك. ويقول:” شركاء التجميع المحلي يملكون قيمة مضافة تتمثل في تطبيق أحدث التقنيات قبل توفرها لدى الآخرين، ويمكنهم تجميع المكونات خصيصا لتلبية الطلب بالاعتماد على أحدث المكونات المتاحة، وخصوصا لهواة الترفيه الرقمي”.
من جهتها، فإن الأسواق المحلية التي يمكن لشركاء التجميع المحلي تحقيق النجاح فيها دون الحاجة إلى توفير مستويات مرتفعة من المخزون إضافة إلى التزام الشركة العالمية بخرائط الطريق المتفق عليها مسبقا يتيح فرصة زمنية كافية أمام شركاء التجميع المحلي للاستفادة من إمكانية استهداف هذه الأسواق بمنتجات توفر مواصفات لا تنافسها فيها العلامات التجارية الأولى.
وقال زفين بيكمان، مدير مبيعات “إنتل” في الشرق الأوسط وشمال أفريقيا:” لقد قمنا بإطلاق الجيل الثاني من منصة Sandy Brigde [المعيارية المصغرة] الشهر الماضي وقد أبدى الكثير من الشركاء المحليين ترحيبهم بإمكانية توفيرهم لهذه التقنيات الحديثة في الأسواق بالتزامن مع وصولها وإطلاقها في السوق. فهذا يمحهم ميزة أفضلية نسبية، لذلك أتوقع أن يتمكن شركاءنا من توفير المنتج على رفوف البيع بالتزامن مع الإطلاق الرسمي في يناير”.
لكن ما هو جلي اليوم هو أنه لم يعد بمقدور شركاء التجميع المحلي الاعتماد على عائدات أجهزة الكمبيوتر المكتبية فقط من أجل البقاء والصمود في الأسواق. بل يجب أن يبدو قدرة على تنويع العروض. فشركة Touchmate على سبيل المثال تقدم الآن مجموعة متكاملة من منتجات الالكترونيات والألعاب، في حين أن الشركات مثل DTK تستعد لطرح قائمة من النماذج المبتكرة في الأسواق.
ولا تغفل “ويسترن ديجيتال” عن هذا التنوع على مستوى قاعدة عملائها، وفقا لمدير المبيعات في منطقة الشرق الأوسط، خواجة سيف الدين. ويقول إن العديد من شركاء دمج الأنظمة يعملون حاليا على توسيع محفظة منتجاتهم لتشمل أجهزة كمبيوتر الألعاب، وأجهزة التخزين الخارجية ومشغلات الوسائط.
ويقول:” البعض من شركاء التجميع المحلي ناجحون اليوم في تجميع تطبيقات الدوائر التلفزيونية المغلقة مع سواقات خاصة بقطاع المشاريع أو بالصوت والصورة. كما أن شركاء التجميع المحلي انتقلت من الأسواق التقليدية لتعمل على تعزيز حضورها في كبرى صالات البيع بالتجزئة وهذه تعد مبادرة مبتكرة في سيناريو الأعمال اليوم”.
لكن سيف الدين لا يتفق مع القول بأن شركاء التجميع المحلي يواجهون ضغوطا تدفعهم للخروج من الأسواق. للخروج من السوق، بحجة أن هناك رغبة كافية من كل من المستهلكين وقطاع الشركات بالحصول على الكمبيوترات المجمعة محليا.
ويقول:” بإمكان شركاء الجميع المحلي استهداف هؤلاء المستهلكين مع مجموعة كبيرة من الخيارات للمنتجات، وأفضل المواصفات ومحركات أقراص بسعة تخزين أكبر على أجهزة الكمبيوتر التي لا تزال غير متوفرة في العروض المتوفرة لدى متاجر البيع بالتجزئة. هناك أيضا سوق كبيرة لقطاع الشركات التي يمكن لشركاء التجميع المحلي استهدافها من خلال التعاون مع مؤسسات يمكن أن توفر خدمات ما بعد الخدمة وشركات إدارة المنشآت. كما تعد تطبيقات الأمن والمراقبة وتطبيقات مراكز البيانات هي أيضا مجالات يمكن لشركاء التجميع المحلي تنويع عروضها مع القائمة الحالية التي تقدمها هذه الشركات”.
وتعتقد “غودرام” شركة التصنيع المختصة بحلول الذاكرة أن القدرة على تقديم حلول كمبيوتر مخصصة يبقى رصيدا لا بد لشركاء التجميع المحلي من السعي للاستفادة منه. وهذا ما يمكن أن بدأ من خدمة المستخدمين الابتدائيين ممن يرغبون باختيار مكونات أجهزتهم لتوفير المال وحتى تجميع أجهزة كمبيوتر مصممة خصيصا لهواة الألعاب وفئات مستخدمي الفئة العليا من الكمبيوترات الشخصية.
يقول توماك شوينك، مدير التسويق لدى “غودرام”:” لقد كان الهدف تثقيف شركاء التجميع المحلي على الفوائد المترتبة على استخدام المنتجات عالية الجودة التي لا تضمن فقط تحقيق رضا العملاء، ولكن أيضا يوفر عليهم الكلفة والعناء المرتبط باستخدام مكونات تشكو عيوب تصنيعية. إذ تشير أبحاثنا إلى أن شريك التجميع المحلي الذي يحاول الحد من التكاليف عن طريق تخفيض نوعية وجودة منتجات الذاكرة ينتهي بهم المطاف لتحمل أعباء التكاليف إضافية عندما يتلقون المكونات العاطلة. وهذا يشمل إجراءات المعالجة الداخلية للأجزاء المعطلة، وشحنها مرة أخرى إلى شركات التصنيع، وأهم من ذلك كله عدم تحقيق رضا العملاء”.
كما يرحب شوينك بالخطوات التي قامت بها بعض الشركات لتحسين الخدمات وعروض الضمان. ويعتقد أن هذا سوف يصبح نقطة تميز رئيسية لا سيما في ظل استمرار تطور السوق. ويقول:” تقديم ضمان لمدة ثلاث سنوات على الأنظمة التي تجمع محليا، والتي تعد ميزة كبيرة في حال توفرها في أي سوق، وتبعث الثقة في سوق المستخدم النهائي التي يتمكن شركاء التجميع المحلي من حجز حصة سوقية جيدة فيها”.
في حين يشير بعض الأطراف إلى شركاء التجميع المحلي للأنظمة على أنهم أطراف مهددة بالاختفاء من الأسواق، لا يتفق ستيف غوغنهايمر، نائب الرئيس العالمي لقسم تصنيع المعدات الأصلية لدى مايكروسوفت. ويقول:” أعتقد أن هناك دائما فرصة لشركاء التجميع المحلي بنطاق الأعمال الأصغر. ففي نهاية المطاف، الكثير منهم يستهدف العملاء المحليين، وإذا ما كنت تتحدث إلى الشركات الصغيرة فإن معظمها ترغب في العمل مع شريك لا يبعد أكثر من بضعة أميال”.
ويرسم غوغنهايمر خطا واضحا ما بين شركاء التجميع المحلي المتخصصين في تصميم أنظمة تستهدف شريحة متخصصة من العملاء وبين وأسماء أكثر بروزا تجد نفسها في نهاية المطاف تتنافس مع الشركات العالمية التي تملك علامات تجارية أولى. ويعتقد أن شركاء التجميع الذين ينطبق عليهم الوقف الأخير سوف ينجحون فقط إذا ما عملوا على توفير حلول فريدة أو كان بإمكانهم توطيد علاقات قوية مع قنوات توزيع تعمد إلى الشراء منها.
ويقول:” عندما يحاولون المنافسة على السعر وكم الأعمال فقط، وخاصة لأجهزة الكمبيوتر الدفترية، فإن الأمر يبدو أكثر صعوبة خاصة أن سلاسل التوريد لا ترجح كفتهم كذلك. لا بد من إيجاد هذا التميز والفارق من خلال الحلول، والعلامة التجارية والعلاقات مع قنوات التوزيع”.
وعلى غرار نظيرتها في ميدان أنظمة التشغيل، فإن نظرة “إنتل” إلى شركاء التجميع المحلي وما يجدر بهم القيام به لتحقيق هذا الازدهار لا تبدو مختلفة إلى حد كبير.
ويقول بيكمان:” رسالتي الرئيسية للشركاء دوما هي الاستمرار في مسيرة الابتكار، ومواصلة السعي لاستيعاب قطاعات ومجالات تخصصية يجب استهدافها والتركيز عليها، والتأكد من تجنب نموذج أعمال يعتمد إلى حد كبير على الكثير من البيع لقاء مستويات أسعار منخفضة، وإلا ستجد عروضك مجرد سلعة مهمشة ولن تكون حقا قادرا على المنافسة مع شركاء أكبر حجما”.
وستبقى آمال “إنتل”، شأنها شأن باقي شركاء تزويد مكونات الكمبيوتر معلقة على أن يستمع الشركاء في الشرق الأوسط إلى هذه النصائح.
- تابعونا:
